【解读】李南希

大家好，我是南希。今天，我们来聊一聊谈判。我最近看了一本书，名叫《优势谈判》，里面说每个人一天中大概要谈判六到七次，不论是购物、找工作、谈薪水、销售，还是和亲朋聊天，都是谈判。关键是如何在谈判中占得上风，并且让对方觉得自己赢了，甘愿做点对我们有利的事。本期，我们先来聊一聊如何在工作中谈判？比如，如何和老板谈升职加薪？如何与实力比自己强的公司谈判，并且保持长期业务关系？

美国《今日心理学》2021年3月15日刊认为，现代人每时每刻都在谈判，只是我们可能没有把一些对话当成谈判而已。在谈判中，一个人需要有自信。这种自信不意味着强硬，不是非要敲桌子、叫喊、贬低或者攻击对方。信心部分来自知识储备，知识储备来自提前准备，关于这一点，我在后面会分享一个小故事。在谈判中还需要有同理心，我一直觉得同理心是一门能够设身处地为他人着想的艺术。我们不必认同别人的观点，但理解别人的观点，接近他们的感受，是任何谈判中的强大工具。大家想象一下，当你不同意对方的意见，但是预见了对方的需求，理解他们的情绪，就可以更好地制定自己的立场，从而解决或避免一些事情，增加你获胜的几率。此外，我们要对更有创意的方法和解决方案保持开放态度，而不是只盯着谈判前设立的目标，高效的谈判者能够找到不同的方法来满足自己的利益。当然，谈判前还需要积累长期的声誉和可信度，让对方了解你的影响力和说服力，也是谈判胜利的关键。（https://www.psychologytoday.com/us/blog/life-negotiation/202103/life-negotiation）

下面，我们来说一说如何和老板谈判。美国《哈佛商业评论》2015年11月20日刊认为，成功的谈判不仅是要提出你想要的，还要有策略地提出。如果只关注自己想要的结果，成功的几率就不大，我们要做的是在老板的担忧和自己的需求之间建立一座清晰的桥梁。谈判过程中，要记住老板的观点，不要花太多时间被动地倾听，也不要过度提问。在这两者之间找到平衡，最终引导话题走向答案，有可能没有答案，但是可以无限接近答案。

举例来说，如果你想要升职，可以这样问老板：“现在我已经在某某职位上工作了若干年，我想要晋升，希望得到您的指点，我需要作出哪方面的成绩？”老板的回答一般有三种：第一种，老板可能会告诉你目前没有升职机会，估计六个月之后有可能。那你就可以接着问，“在接下来的六个月里，我是否可以负责一些拓展性的任务，为我的晋升做准备?”然后听从老板的指导，并确定将会在六个月内重新讨论升职的事。第二种，老板说你需要某方面的经验才有可能晋升，比如营销经验，你就可以接着问，“如果我带头与销售团队分享策略，您看如何？”或者“如果我与营销部门的同事进行几天的角色互换，您看怎么样？”这样的建议可以让老板参与到你的请求中来，有助于你获得老板的认可和承诺。第三种，老板直接拒接了你的请求。那大家就不要太执着于实现自己的最终目标，要留意谈判过程中出现的其他机会。举个例子，如果你想要加薪，老板说目前公司没有这个预算，你就可以转变请求，比如申请一周假期、更灵活的工作时间等等。（https://hbr.org/2015/11/having-the-heres-what-i-want-conversation-with-your-boss）

说到加薪，还有一个小策略，就是要求比你认为能得到的多一点。美国《商业内幕》2015年1月8日刊认为，当人们得到他们认为自己想要的东西时，并不是特别开心。如果你要求加薪5%，而老板毫不犹豫地答应了，你可能马上就会后悔，心想如果你要求7%或10%的加薪，可能也会得到满足。所以，当我们和老板谈加薪的时候，可以说得稍微高一点。（https://www.businessinsider.com/negotiating-tricks-your-boss-wont-tell-you-2015-1）

下面，我们来说说如何和商业伙伴谈判，目的是建立长期业务关系的同时获得更多的利润。好的谈判，可以迅速培养伙伴关系，从长远来看，双方都可以节省资金，创建更有价值的交易。而且在双方结束谈判时，都必须感到他们从交易中得到了一些东西。美国《企业家》2021年7月27日刊给出了五个方法：

第一，在谈判开始前，建立联系。不要只发邮件，可以通电话或面对面的交流。当你的潜在商业伙伴看到你的脸或听到你的声音时，收获了更私人体验。如果不能特别提前，在开始谈判之前，至少花五分钟和对方闲聊一下，人们也会在之后的谈判中更配合、更愿意分享信息。

第二，倾听对方。如果双方在谈判结束时都感觉良好，那么双方一定都感到被倾听了。开放的沟通界面是建立有效的、牢固的伙伴关系的基石。

第三，在任何谈判中，你都应该有一个最终目标和一个你愿意让步的想法。要有一个计划，哪些是不可协商的，哪些是可以改变的。

第四，从局外人的角度看问题。在谈判中，我们很容易把一些条件看作是针对个人的，这样的情绪会让我们犯一些低级错误。试着从局外人的角度看问题，你就能把自己和自己的情绪从谈判中移除，从而更好地坚持你预先选择的位置，商业伙伴也会认为你更专业，这将有助于进一步培养你们的关系。

第五，不要让今天的价值只留在今天。把注意力放在今天的交易上很容易，但有时我们必须做长远打算。考虑一下与这个商业伙伴的长期关系意味着什么，他将来会给你带来更多的交易吗？和他合作，未来是否有可能获得更高的收入？有时候，我们必须拿今天的价值换取未来的交易。这需要通过权衡长期关系的重要性来实现。（https://www.entrepreneur.com/article/377209）

下面，给大家分享一个我在美国《哈佛商业评论》2014年6月6日刊中看到的故事。故事的主角是美国中西部一家中型电信公司业务拓展主管本·科内克，他马上要和西门子集团签订一份独家商业通信产品分销合同。本的公司价值2800万美元，西门子价值数十亿美元，如果西门子是一头大象，本的公司就是一只蚂蚁。本在谈判之前研究了西门子的产品，以及这家大公司分销渠道存在的问题。谈判开始时，他强调了自己公司分销模式的优点，而只字未提西门子分销模式存在的缺点。本认为，如果自己花太多时间谈论消极的东西，基本上就是在告诉对方他们的经营方式有问题。本还指出，与他的公司签约可以帮助西门子腾出资金用于市场营销，这是本在谈判之前做了大量研究知道的。西门子的一位高管表示，尽管本的提议不错，但如果这条产品线开始运行，本的公司能否有效扩大规模，因为本的两个竞争对手规模更大，更容易分销。而本的回答是，这两家公司真的会经销您的产品吗？为什么本的口气挺强硬，因为本早就知道那些公司已经拒绝了西门子。然后本表示，虽然他的公司很小，但线下门店各个都是精品店，可以完全专注于西门子品牌的营销。不久之后，本和西门子签署了合同。

大家不难看出，谈判之前做一做功课真的非常重要，即使对方是可能比我们强大，但依然能坐下来谈，就意味着对方有短板，而我们有自己的长板。

行，今天的分享就到这里吧，我是爱读外刊的南希，拜拜了您嘞。

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执行制作人：金寒芽

制作人：李南希

音频编辑：张译丹

发布时间：2022年4月25日