（插图 老牛）

大品牌下乡

“你稍等我一会儿啊，我还得去找个零件帮人家把电视安装好。”王丛辉从一辆电动三轮摩托上跳下来对我说，然后跑到店里存放电视机零件的柜子前开始翻箱倒柜。找了一会儿没找到，他说他得回家再找找，我赶紧追上去问他能不能跟他一起去。“可以呀，你上来吧！”他冲我招招手，然后载着坐进车斗里的我，开始在满是积水且凹凸不平的水泥路上起起伏伏地前进。

坐在平时拉货的三轮摩托里自然是一种不够舒适的体验，我一边与王丛辉搭话，一边回头望去，“苏宁易购”四个白色大字在崭新的红色背景板上格外显眼，甚至与这条泥泞又狭窄的街道产生了并不融洽的感觉。“这条街就是我们镇最主要的一条街”，听我问起镇上的基本情况，王丛辉头也不回地说，然后拐进了另一条小路里，两旁的建筑从两层小楼变成了只有一层高的平房，路也成了彻彻底底的土路。

在小路上没开几十米就到了王丛辉的家，他家是典型的北方农村大院，院里有个仓库，里面堆了一些还未拆封的白色家电，还有一些空盒子，这是他在镇上存货的地方。找到零件后，正好碰到父亲过来，王丛辉就把零件塞给父亲，让他帮自己去把电视安好，然后又把我载回了店里。

“这次买电视的就是我们村里的人，我父亲跟人家特别熟。”王丛辉在路上跟我解释道。说是镇里最主要的一条街，其实从头走到尾也就只用5分钟而已。去年6月之前，王丛辉已经离开这座名为“宋曹镇”的小镇到40多公里外的省会石家庄定居十几年了，只是定期会回家看看还住在镇里的父亲。那之前五六年，他在石家庄附近的地区做服装批发生意，但生意后来越来越难做，按他的话说，“大家都到快手上买衣服了”。于是他开始寻找新的机会，恰好在一位做电器生意朋友的微信朋友圈里看到苏宁要办招商会的消息，他就去看了看，发现原来苏宁要在全国的乡镇地区开“苏宁易购精选店”，而且一镇只开一店，这让他来了兴趣。

陆婷靠在淘宝上卖侗绣帮助村里的留守妇女增加了收入（牛镜 摄/IC PHOTO供图）

此前，他和镇上的居民当然都知道“苏宁”这个品牌，但都没想过苏宁会来镇上开店。过去20年，有3万多居民的宋曹镇相继开了四五家小的家庭式电器商店，镇上的居民大都在这几家买，王丛辉他们家也一样。但王丛辉听了苏宁的“加盟店直营化”模式后，觉得这个生意可以在镇里做，因为这种模式肯定比那些家庭小店强。

王丛辉的想法不是空穴来风。创立于2010年的尚美生活集团已经从某种程度上证明了这种策略的正确性，其一直专注于在三、四线以下城市和广大县城地区改造中小型酒店，到去年为止，他们在全国各地的中小城市和县城共有3500家酒店和600家量贩式KTV，成为中国酒店规模前五的企业。其市场公关负责人屠波告诉本刊，中国存量的单体酒店大概有90多万家，而整体的连锁化率只有15%左右，“所以我们认为这个市场上还有大量的市场机会，因为连锁化能带来品牌和流量的提升”。

从2017年开始，不少其他类型的企业也开始进入这片之前没有被重视的市场，比如阿里和京东相继在二线以下城市和农村地区招募当地店主开设“天猫小店”和“京东便利店”。在媒体口中，这片覆盖中国绝大部分人口的广大市场也被称为“下沉市场”。

所谓“下沉市场”的边界其实并无定论，每家企业都会按自己的业务模式选择侧重点，“2～4万人口的县镇市场”就是苏宁的重点下沉区域。既然被与一、二线大城市划分开来，这里的生意肯定有它的不同。刘怀力是苏宁零售云集团总裁助理，他说，苏宁在乡镇地区的策略有统一的一套方案，即一镇一店、150～400平方米的店铺面积、统一的装修风格、初期投资35万元。最重要的则是，通过苏宁的供应链和服务系统，店主自己不需要投入大的仓库和物流成本，店内下单、线上提货、苏宁送货是普遍的销售方式。店主作为加盟方，给苏宁零售云提供线下门店；作为平台方的苏宁零售云则提供物流、仓储与运营支持。

企业长久积累的能力在这时得到了释放，也帮很多乡镇地区的店主减轻了不少资金周转上的压力。于是王丛辉和家里人合起来凑了三四十万元，在家门口开了一家苏宁易购的精选店。开业之前，石家庄大区专门有苏宁的专家提前十几天下来指导他们做开业宣传的工作，先是在每个村里挨家挨户发传单，再到联系村支书在村里大喇叭放广播。“人家一步步都给你设计好了。”王丛辉说，“所以我们开业当天特别成功，一天的销售额就到了30万元。”王丛辉随后在今年干脆放弃了之前的服装批发生意，专心做起了连锁家电的店长。现在，他只需在家中仓库存放少量热销的产品即可，大部分产品都可以在消费者下单后通过苏宁在石家庄的运转中心直接发货。